¿Qué es un Chief Revenue Officer (CRO) en la empresa? Explorando el papel crucial de los CRO en la maximización de los ingresos y el impulso del crecimiento
- Principales responsabilidades de un CRO
- 5 habilidades esenciales que debe tener un CRO para triunfar
- Chief Revenue Officer vs. VP of Sales - ¿Cuál es la diferencia?
- El camino para convertirse en Chief Revenue Officer (CRO)
- Cómo puede ayudarle Kingsley Gate a contratar a un Chief Revenue Officer (CRO)
A medida que la función "Revenue" (y la correspondiente capacidad "RevOps") empieza a extenderse por todos los sectores, muchos se preguntan cuál podría ser la reconfiguración adecuada de la C-suite para dirigir eficazmente esta función y garantizar la rendición de cuentas al respecto.
¿Qué hace un Chief Revenue Officer (CRO) y lo necesita su empresa? Aunque no existe una respuesta universal a esta pregunta, si diseccionamos ciertos elementos de la función (y lo que es más importante, el impacto que puede tener la función de "ingresos"), podemos arrojar luz sobre este nuevo (o no tan nuevo) ámbito de la C-suite.
Principales responsabilidades de un CRO
Los CRO son una adición relativamente nueva a la C-suite cuyo alcance e impacto varía tanto como el de muchos de sus homólogos de la C-suite: piense en los directores de operaciones, directores de marketing y directores de información. Una cosa que es cierta en todos ellos es que no existe una definición estándar.
Impulsar el crecimiento de los ingresos
Impulsar el crecimiento de los ingresos es una función importante del cometido del CRO, y a menudo forma parte de la justificación para combinar el marketing, las ventas y el éxito del cliente en un ámbito más amplio de "ingresos". de combinar marketing, ventas y éxito del cliente en un ámbito más amplio de "ingresos". Con la coordinación entre Estas tres funciones permiten una visión más holística e integral del recorrido del cliente y de las oportunidades de ingresos. oportunidades de ingresos, se reduce el riesgo de crecimiento de los ingresos.Evaluar y garantizar el valor para el cliente
La función de ingresos desempeña un papel fundamental a la hora de evaluar y garantizar el valor para el cliente. A través de triangulación de diversos datos, como los índices de adopción de productos, las la investigación de las necesidades, la función de "ingresos" puede garantizar que el valor que reciben y perciben los clientes (que, a su vez, pueden no ser equivalentes o idénticos) es el mismo. y perciben (que, a su vez, pueden no ser equivalentes o idénticos) se ajusta a las expectativas y a los ingresos. y en línea con los ingresos.Crear una cultura centrada en el cliente
Los Chief Revenue Officers suelen ser los responsables de centrar la atención en el cliente, ya que son los propietarios de las funciones más cercanas al cliente (ventas, que hablan con los clientes a diario; marketing, que posee las capacidades). más cercanas al cliente (ventas, que habla con los clientes a diario; marketing, que posee capacidades como la investigación de mercado; y el éxito del cliente, que ve cómo los clientes sufren las consecuencias de una cultura no centrada en el cliente). no centrada en el cliente).Gestión de equipos (incluyendo RevOps)
Una gran parte del papel de la CRO es el liderazgo de las personas, ya que las CRO supervisan tres funciones que históricamente no se han integrado y ahora están empezando a surgir sinergias a partir de una mayor visibilidad de los datos y la colaboración. históricamente no estaban integradas y ahora están empezando a aflorar sinergias gracias a una mayor visibilidad de los datos, la colaboración colaboración, copropiedad e influencia sobre otras partes de la empresa.5 habilidades esenciales que debe tener un CRO para triunfar
Las CRO de éxito deben tener una combinación de aptitudes de liderazgo de alto nivel comunes a todo el equipo directivo y conocimientos especializados para poder guiar a la organización en temas comerciales.
Liderazgo y toma de decisiones
La piedra angular del cometido de cualquier alto ejecutivo es toma de decisionesEsto significa que es el punto de partida de todas y cada una de las repercusiones que los líderes tienen en la organización. El progreso que experimentan las funciones de ventas, marketing y éxito del cliente es el resultado directo de las decisiones tomadas para realizar el seguimiento de un conjunto determinado de métricas, desplegar esquemas de compensación de ventas de una manera determinada o desplegar el presupuesto de marketing en función de un conjunto determinado de objetivos.Experiencia en ventas, marketing y éxito de clientes
La piedra angular de las atribuciones de cualquier alto ejecutivo es la toma de decisiones, lo que significa que es el punto de partida de todas y cada una de las repercusiones que los líderes tienen en la organización. El progreso que experimentan las funciones de ventas, marketing y éxito del cliente es el resultado directo de las decisiones tomadas para realizar el seguimiento de un determinado conjunto de métricas, desplegar los sistemas de compensación de ventas de una manera determinada o desplegar el presupuesto de marketing en función de un determinado conjunto de objetivos.Pensamiento analítico y estrategias basadas en datos
Las operaciones de reventa están preparadas para dar sentido a la gran cantidad de datos que existen sobre los clientes antes, durante y después de la compra o el uso de una oferta determinada. Si un CRO puede lograr la gobernanza de los datos y capacitar a la empresa para tomar decisiones utilizando los datos recién descubiertos que resultan del trabajo conjunto de varias funciones comerciales, aumentarán considerablemente sus probabilidades de éxito.Adaptabilidad y agilidad
Los CRO no sólo tienen que responder a los datos de rendimiento en tiempo real (es decir, si las ventas bajan significativamente, hay que poner en marcha diagnósticos e intervenciones y tomar decisiones rápidamente), sino que también tienen que ser adaptables en cuanto a la cantidad de tiempo que dedican a una disciplina (marketing, ventas, éxito del cliente) frente a otra. Muy a menudo, los CRO tienden a pasar más tiempo en su zona de confort (por ejemplo, la función en la que crecieron), pero eso no es una receta para el éxito.Chief Revenue Officer vs. VP de Ventas
- ¿Cuál es la diferencia?
Normalmente, los CRO se diferencian de los vicepresidentes que supervisan las ventas (o el marketing o el éxito de los clientes) en los siguientes aspectos:
- De mayor rango (por ejemplo, depende del Director General, es dueño de la relación con el Consejo).
- Responsable de todo el ciclo de vida del cliente (no sólo de la adquisición)
- La amplitud se convierte en algo más importante que la profundidad, siendo capaz de conectar puntos entre flujos de trabajo, subfunciones e iniciativas.
- Líder de la empresa frente a líder de un equipo
El camino para convertirse en Chief Revenue Officer (CRO)
Convertirse en un CRO no es fácil ni hay un camino estándar, pero algunas cosas le ayudarán:
Experiencia en la toma de decisiones
Después de haber hecho decisiones empresariales importantes en dos de las tres funciones de ingresos (ventas, marketing, éxito del cliente) es poco frecuente. La mayoría de los ejecutivos solo alcanzan ese nivel de antigüedad en un "silo", por lo que haber visto y haber sido responsable de decisiones en dos o más es una cualidad diferenciadora sobresaliente.Dependiendo de la organización, ciertas subfunciones pueden tener más influencia que otras (por ejemplo, el éxito del cliente y el marketing todavía están forjando su "asiento en la mesa" en muchos casos). Esto también puede afectar al modo en que una empresa evalúa la experiencia funcional necesaria en su próximo (o primer) CRO.
Redes y desarrollo profesional
Como en todas las funciones, es primordial establecer una sólida red profesional de personas con la experiencia adecuada para poder orientar y asesorar. Hay muy pocos "antiguos CRO", pero muchos, muchos ejecutivos que tienen experiencia con las capacidades pertinentes.Cómo puede ayudarle Kingsley Gate a contratar a un Chief Revenue Officer (CRO)
A medida que las organizaciones se aventuran en un territorio relativamente nuevo, el papel de los Chief Revenue Officers (CRO) emerge como un poderoso catalizador para el crecimiento y el éxito. Los CRO son una incorporación relativamente reciente al panorama empresarial, pero su impacto es innegable.
Si su organización está considerando la incorporación de un CRO, Kingsley Gate comprende el inmenso valor que aportan. Nuestra experiencia radica en la identificación de talentos CRO de primer nivel que puedan revolucionar sus flujos de ingresos e impulsar el cambio.
Centrándose toma de decisiones como lente principal para identificar, evaluar y seleccionar a líderes ejecutivos sobresalientes, nos aseguramos de que el éxito de su organización siga siendo nuestro principal objetivo. Contamos con un historial de más de 1700 clientes a los que hemos ayudado a contratar e incorporar ejecutivos con capacidad de decisión en diversos sectores, funciones y mercados, Puerta de Kingsley ha demostrado sistemáticamente su capacidad para identificar a líderes excepcionales que impulsan el rendimiento. Con sede en Nueva York y operando a nivel mundial desde 2015, nuestros consultores aportan una gran experiencia y conocimientos, garantizando que las organizaciones puedan atraer y retener a los mejores talentos para sus puestos de liderazgo.
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