Una empresa fintech multinacional, comprometida con revolucionar el mundo del comercio en constante evolución, decidió disrumpir su presencia en América Latina (LATAM).
¿Cuál es la razón? LATAM ha experimentado un auge, impulsado por el aumento de la penetración de Internet, la adopción de la telefonía móvil y un creciente apetito por los servicios financieros digitales. Sin embargo, atraer talento ejecutivo de alto nivel para puestos de liderazgo regional en este mercado dinámico presenta su propio conjunto de desafíos únicos.
Este estudio de caso detalla nuestro exitoso enfoque para cubrir un puesto de Jefe de Ventas dentro del panorama competitivo en un 87 días calendario.
Identificación del problema empresarial
La investigación de Kingsley Gate sobre el panorama emergente de la tecnología financiera en LATAM reveló un dato clave: muchas empresas multinacionales con presencia en LATAM carecen de sedes regionales establecidas en mercados clave como Brasil debido a su elevado coste. En su lugar, suelen establecer centros en México, Argentina, Colombia o Chile.
El resultado es un menor número de ejecutivos expuestos a operaciones multinacionales. La distribución geográfica crea una reserva de talento con una exposición limitada a las operaciones transfronterizas y un punto de vista estratégico regional. Los ejecutivos locales pueden destacar en sus mercados nacionales, pero les cuesta traducir ese éxito en una visión regional más amplia.
Además, es posible que su red de relaciones se concentre principalmente en su país de origen, lo que dificulta su capacidad para aprovechar las asociaciones y oportunidades regionales. Por último, los ejecutivos locales aportan un conocimiento limitado de la dinámica del mercado exterior y no son conscientes de las posibles oportunidades de BD.
Todos estos factores pueden obstaculizar considerablemente la capacidad de una empresa para aprovechar todo el potencial del panorama comercial de la región.
Enfoque a medida de Kingsley Gate
Para navegar por este complejo panorama e identificar a los mejores candidatos posibles, aplicamos un enfoque múltiple:
Objetivo
- Especificidad de mercado: Nos centramos en los sectores directamente implicados en el ecosistema de pagos, incluidos adquirentes, comerciantes y empresas SaaS/Digitales orientadas a los pagos. Así nos aseguramos de que los posibles candidatos tuvieran un conocimiento profundo de los retos y oportunidades específicos del sector.
- Enfoque ejecutivo: Nuestra búsqueda se centró en responsables de la toma de decisiones de alto nivel con un historial de éxito probado. Entre ellos había directores generales, directores generales, directores ejecutivos y jefes de ventas multinacionales y nacionales. Al centrarnos en los puestos directivos, nuestro objetivo era identificar a personas capaces de aportar una visión y una dirección estratégicas, al tiempo que poseían la experiencia operativa necesaria para impulsar los resultados.
Profundo conocimiento del mercado
Reconocimos la naturaleza competitiva del mercado y ajustamos nuestras estrategias de divulgación en consecuencia.
- Comprender la movilidad profesional: Reconocimos los frecuentes cambios profesionales y nos dirigimos de forma proactiva a ejecutivos que quizá no estuvieran buscando activamente, pero que estaban abiertos a nuevas oportunidades que se alinearan con sus objetivos profesionales.
- Mapa del ecosistema de las startups: Identificamos a las estrellas emergentes en la floreciente escena de las nuevas empresas de pagos y las tecnologías financieras, reconociendo su potencial para perturbar a los actores establecidos.
- Inteligencia competitiva: Entendimos las tácticas de los competidores y empleamos estrategias alternativas de captación para romper el ruido y captar el interés de los candidatos.
Riguroso proceso de selección
Aunque el mercado competitivo ofrecía un gran número de candidatos, no todos encajaban. Pusimos en marcha un sólido proceso de selección para identificar a las personas que poseían los siguientes atributos críticos:
- Liderazgo empresarial estratégico: Buscamos candidatos con una capacidad demostrada para desarrollar y ejecutar una estrategia de crecimiento regional. Esto requería un profundo conocimiento de la dinámica del mercado, el análisis de la competencia y la capacidad de traducir la visión estratégica en planes viables.
- Exposición regional: Era crucial contar con un sólido historial de éxitos en varios mercados de LATAM. Esto garantizaba que el candidato pudiera sortear las complejidades de las operaciones transfronterizas y aprovechar las sinergias regionales.
- Adecuación cultural: Era primordial comprender la cultura específica de la empresa y encontrar un candidato que pudiera integrarse perfectamente en la dinámica del equipo existente. Esto fomentó la colaboración y garantizó una incorporación sin problemas.
- Experiencia en crecimiento empresarial: Buscamos candidatos con un historial demostrable de impulso del crecimiento empresarial en entornos de ritmo rápido. Esto incluía experiencia en la creación de equipos de alto rendimiento, ampliación de operaciones y capitalización de oportunidades de mercado emergentes.
- Conocimientos lingüísticos: El dominio del inglés era esencial para una comunicación eficaz con los interlocutores internacionales y la sede central.
El resultado
Gracias a este enfoque específico y a un riguroso proceso de selección, pudimos colocar a un Jefe de Ventas estratégico en un breve plazo de 87 días. Sin embargo, lograr esta colocación de ejecutivos exigió un buen ojo para los detalles y la voluntad de rechazar candidatos que no se ajustaban perfectamente a las necesidades del cliente. Por ejemplo, rechazamos a un candidato muy cualificado con una impresionante experiencia en ventas en la región de LATAM. Tras un examen más detallado, descubrimos que su éxito se concentraba principalmente en su país de origen. Carecía de experiencia demostrable en el manejo de los matices normativos y las variaciones del mercado presentes en los distintos mercados de LATAM.
Además, proporcionamos a nuestro cliente información valiosa sobre las estructuras regionales de retribución. Obtuvimos datos que respaldaban la hipótesis de que la retribución estándar para este puesto era de unos 1,5 millones de euros. 25% superior que el rango inicial del cliente. Al ofrecer una remuneración competitiva acorde con las expectativas del mercado, pudimos atraer a un grupo de candidatos muy motivados y cualificados.
Impacto en el cliente
Nuestra colocación de líderes ejecutivos tuvo un impacto significativo para nuestro cliente. Al cubrir el puesto de Jefe de Ventas con un responsable de la toma de decisiones cualificado y competente, el cliente pudo:
- Desarrollar una estrategia global de crecimiento regional: El recién nombrado Jefe de Ventas aportó su experiencia en los mercados de LATAM, lo que permitió al cliente formular un plan de crecimiento basado en datos y centrado en la región.
- Ampliar el alcance del mercado y las asociaciones: Las amplias redes regionales del ejecutivo facilitaron el establecimiento de nuevas asociaciones y la expansión de la huella del cliente en mercados clave de LATAM.
- Impulse el crecimiento empresarial: La experiencia de la dirección en la ampliación de operaciones y la capitalización de oportunidades de mercado condujo a un aumento significativo de la cuota de mercado y la rentabilidad del cliente en el panorama de las tecnologías financieras de la región.
Incorpore a un líder ejecutivo de alto rendimiento con Kingsley Gate
El estudio de caso anterior pone de relieve el enfoque sin fisuras de Kingsley Gate para incorporar a un líder ejecutivo preparado para llevar a su empresa al éxito.
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