¿Cuenta su equipo de ventas con el "exoesqueleto" adecuado?
Mi blog anterior sobre "¿Cuál es su libro de jugadas para las ventas Insti-Retail?" tocó el tema de cómo ha cambiado el juego en el mundo de la gestión de patrimonios/activos intermediarios. Una cosa es saberlo o sospecharlo... y otra cosa es perseguirlo o tomar medidas. Tras nuestro tercer webcast con Pensiones e inversiones sobre nuestro papel "En Institucionalización del comercio minorista" (https://event.webcasts.com/starthere.jsp?ei=1425678&tp_key=c5959fe48f), vamos a explorar lo que sólo hemos arañado la superficie en el webcast.
¿Hasta qué punto están preparados y respaldados sus equipos de ventas para competir Y ganar en el espacio de la gestión de activos patrimoniales/minoristas/intermediarios?
Es imprescindible contratar y mantener a las personas adecuadas.
Las habilidades que se necesitan hoy en día van más allá de alguien con un don para abrir puertas y captar clientes potenciales. Aunque abrir puertas nunca ha sido tan difícil en medio de una pandemia, es mantener la puerta abierta lo que requiere habilidades diferentes y más matizadas. A medida que los equipos de distribución tratan de obtener mejores resultados, se reconoce cada vez más que las propias "puertas" que hay que abrir exigen que el vendedor de hoy en día aporte profundos conocimientos de inversión que estén a la altura de la creciente sofisticación que se encuentra en muchas de estas plataformas patrimoniales/intermediarias. Los gestores de activos más progresistas están contratando a profesionales de ventas con CFA, CAIA, MBA y/o CFP, además de las licencias FINRA habituales. Se demandan vendedores capaces de dirigir debates sobre construcción de carteras, gestión de riesgos y asignación de activos con clientes potenciales. La combinación perfecta es combinar la profundidad de inversión con instintos comerciales naturales. Hay personas que saben cómo desenvolverse entre los guardianes, los equipos de producto, la alta dirección y otras partes interesadas para impulsar la actividad de ventas. Cada vez más, la remuneración está pasando de las comisiones y fórmulas a una estructura más discrecional que refleja lo que se encuentra a menudo en el espacio de distribución de pensiones institucionales, creando una mayor alineación entre el gestor de activos, el vendedor y el cliente potencial.
Añadir un "exoesqueleto" tecnológico al vendedor de hoy en día se ha convertido en una apuesta segura..
Sólo 13%* de los gestores de activos alcanzan su "estado objetivo" de uso de CRM. 75%* de los clientes desean una mayor personalización del servicio y 76%* afirman que la "experiencia del cliente" es el factor que contribuye al cese del gestor. Muchos gestores de activos no tienen una visión única de sus clientes, a menudo debido a la existencia de múltiples bases de datos y sistemas que no están vinculados. Los clientes patrimoniales e intermediarios han invertido en tecnología a un ritmo que ha superado al de muchos gestores de activos. En algunos casos, estas plataformas intermediarias saben más sobre los gestores de activos que les solicitan negocio que los propios gestores de activos sobre sí mismos. Esto ha forzado una especie de "carrera armamentística" tecnológica entre los gestores de activos que compiten por obtener nuevos negocios de estas plataformas.
¿En qué debe consistir? Básicamente, hay tres niveles críticos:
1) Datos (es decir, un repositorio integrado para centralizar datos de distintas fuentes);
2) Análisis de clientes (es decir, un motor tecnológico para descubrir las necesidades y preferencias de los clientes de forma predictiva);
3) Aplicaciones de experiencia del cliente (es decir, aplicaciones que prestan servicios o informes personalizados masivos en tiempo real).
En última instancia, la tecnología consiste en facilitar a su cliente la relación comercial con usted. Al final, un "exoesqueleto" tecnológico es una combinación de integración de sistemas CRM, herramientas de venta basadas en IP, material de venta móvil basado en la nube, conocimiento digitalizado de las relaciones, notas de venta en tiempo real e incorporación digital.
Como dijo mi co-panelista, Dan McGee de Barings, "No hay línea de meta cuando se trata de tecnología". Aunque todo esto pueda parecer desalentador... incluso afrontar el reto de un sistema CRM totalmente optimizado y utilizado le pondrá por delante de la competencia. Con el tiempo, se pueden incorporar otras inversiones en tecnología y formación a las actividades del equipo de ventas. En resumen, centrarse en fortalecer a su equipo con contenidos de inversión y formación y convertirse en usuarios ágiles de la tecnología contribuirá en gran medida a deleitar a los clientes y a hacer crecer su negocio.
*Casey Quirk: "Distribución 2.0 Cómo la tecnología redefinirá las relaciones con los clientes de gestión de activos"
